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界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦

在資本市場(chǎng)持續(xù)升溫下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)又開啟了新一輪上市潮。

2025年開年以來，手回集團(tuán)、輕松健康集團(tuán) 、青民數(shù)科等企業(yè)相繼向港股、美股遞交招股書，使得待上市的保險(xiǎn)科技及中介機(jī)構(gòu)增至8家。

但和2015年左右被資本追逐的熱鬧相比，如今的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)日子并不算好過，多家機(jī)構(gòu)陷于虧損之中。想要再一次重現(xiàn)當(dāng)年的盛景，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)需要另辟蹊徑。

上市熱潮

今年開年已有8家保險(xiǎn)中介啟動(dòng)上市計(jì)劃。其中，"小雨傘" 母公司手回集團(tuán)于3月7日第三次向港交所遞交招股書，中金公司與華泰國(guó)際再度擔(dān)任聯(lián)席保薦人。此前該公司曾于 2024年1月和7月兩度遞表未果。

白鴿在線近期也向港交所主板提交上市申請(qǐng)，民銀資本與中銀國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。另外，輕松健康集團(tuán)在剝離輕松籌業(yè)務(wù)后，于1月末向港交所遞交招股書。

目前擬赴美上市的企業(yè)包括恒光控股、元保、i云保和青民數(shù)科。其中，恒光控股作為老牌保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，自2021年起多次更新招股書，最新計(jì)劃募資1100萬美元用于數(shù)字化平臺(tái)建設(shè) 。

在待上市的機(jī)構(gòu)中，主要可分為三類商業(yè)模式：To B類公司（圓心科技）為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)解決傳統(tǒng)行業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)、場(chǎng)景應(yīng)用等環(huán)節(jié)的效率瓶頸與風(fēng)控難題；To C類公司（小雨傘）則依托互聯(lián)網(wǎng)流量紅利，運(yùn)用場(chǎng)景化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶需求定制策略，通過自有平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、流量轉(zhuǎn)化或KOL引流實(shí)現(xiàn)用戶快速增長(zhǎng)；而To A類公司（以i云保）聚焦代理人賦能，提升展業(yè)效率。

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)扎堆上市，背后是多重因素的交織。一方面，早期投資者面臨退出壓力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年前后成立的保險(xiǎn)科技企業(yè)多進(jìn)入 “5-7 年 ” 投資回收期，部分企業(yè)因?qū)€協(xié)議約束加速IPO進(jìn)程。

盡管上市潮涌，但行業(yè)仍面臨深層挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)擬上市企業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利。例如，手回集團(tuán)2024 年虧損1.36億元，白鴿在線近三年累計(jì)虧損5783萬元。盈利難的癥結(jié)在于過度依賴傭金收入，且面臨 “報(bào)行合一” 政策導(dǎo)致的傭金率下滑、流量成本攀升等壓力。

根據(jù)手回科技招股書中弗若斯特沙利文的資料，越來越多的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司已建立自己的線上平臺(tái)，直接向保險(xiǎn)客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。取消中介機(jī)構(gòu)（稱為“去中介化”）的過程可能會(huì)削弱手回科技作為中介機(jī)構(gòu)的角色，并減少對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求，這可能會(huì)使公司處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

在 “去中介化 ”和“報(bào)行合一”雙重作用下，手回集團(tuán)的招股書顯示，從2021年至2024年，該集團(tuán)保險(xiǎn)產(chǎn)品平均第一年傭金率由61.6%下降至26.2%。

“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”故事的難題

從已上市的保險(xiǎn)科技與中介公司的情況來看，其股價(jià)表現(xiàn)并不樂觀。2024年上市的有家保險(xiǎn)和致?？萍季谏鲜惺兹掌瓢l(fā)。2023年上市的車車科技首日股價(jià)暴漲超5倍，但目前已跌至不足1美元/股。

究其原因，在保險(xiǎn)服務(wù)融資熱時(shí)的資本故事在現(xiàn)在已經(jīng)難以講通。

流量費(fèi)用的上升折射出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的通病，隨著互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，獲客成本不斷升高，正擠壓著公司利潤(rùn)空間。

“保險(xiǎn)產(chǎn)品高單價(jià)，轉(zhuǎn)化漏斗通常較長(zhǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)流量見頂時(shí) ，模型更容易惡化；另外，如醫(yī)療、重疾等高價(jià)值保險(xiǎn)是低頻產(chǎn)品，靠?jī)?nèi)容積累起量的運(yùn)營(yíng)周期也較長(zhǎng)。若非背靠流量巨頭的平臺(tái) ，自己搭建流量渠道會(huì)面臨掣肘問題。 ”曾參與過保險(xiǎn)中介投資的一級(jí)市場(chǎng)投資人費(fèi)揚(yáng)路向界面新聞表示。

據(jù)了解，部分保險(xiǎn)中介通過自媒體渠道推廣，單客獲取成本已從2020年的百元級(jí)漲至 2024年的300-500元，部分細(xì)分場(chǎng)景甚至突破千元。疊加 “報(bào)行合一” 政策下傭金率普遍下調(diào)30%-50%，雙重?cái)D壓使得中介機(jī)構(gòu)盈利空間被大幅壓縮。

有資深業(yè)內(nèi)人士向界面新聞坦言，保險(xiǎn)的屬性和互聯(lián)網(wǎng)想要快速上規(guī)模、幾年翻一倍的追求是相斥的，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”投資近年來的降溫也佐證市場(chǎng)對(duì)這一概念的熱情冷卻。

值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)定制的幾款“網(wǎng)紅”重疾險(xiǎn)在行業(yè)內(nèi)也有一定爭(zhēng)議。有不止一位業(yè)內(nèi)人士向界面新聞表示，這些產(chǎn)品為了更多的市場(chǎng)份額，偏離精算價(jià)值，將疾病發(fā)生率表打了5折。同時(shí)還存在逆選擇隱患，導(dǎo)致首年賠付達(dá)到了數(shù)千萬級(jí)別，拖累保險(xiǎn)公司利潤(rùn) ，長(zhǎng)期難以為繼。

在新一批待上市的保險(xiǎn)中介中，或多或少在增加自己的科技含量，如開發(fā)AI營(yíng)銷與客戶服務(wù)模型、整合外部數(shù)據(jù)源優(yōu)化風(fēng)控，以期通過技術(shù)深化突圍。

北京聯(lián)合大學(xué)金融系講師楊澤云向界面新聞表示，保險(xiǎn)中介的核心價(jià)值在于降低保險(xiǎn)交易的交易成本。未來中介想要獲得高質(zhì)量發(fā)展，一方面要能有客戶資源優(yōu)勢(shì)能降低保險(xiǎn)公司的獲得優(yōu)質(zhì)客戶的成本，比如利用科技手段以較低成本獲得客戶資源并識(shí)別衡量客戶風(fēng)險(xiǎn)；另一方面要有專業(yè)的保險(xiǎn)技術(shù)，為客戶提供高質(zhì)量、專業(yè)性的保險(xiǎn)服務(wù)，降低客戶獲得保險(xiǎn)保障服務(wù)的成本，贏得客戶。

“我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然總體保費(fèi)規(guī)模已位居全球第二，但從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度等指標(biāo)來看，不僅排名靠后，甚至還不能達(dá)到全球平均水平。從這個(gè)角度而言，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還有較大的發(fā)展?jié)摿?，作為保險(xiǎn)市場(chǎng)重要組成部分的保險(xiǎn)中介也一定大有前途，且一定可以大有可為。 ”楊澤云表示。

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